ما الفرق بين التفاوض والإقناع؟ ما هي التقنيات الموجودة للحصول عليها؟ الإقناع والتفاوض والتواصل الاجتماعي مجموعة من المهارات التي يجب اكتسابها طوال الحياة ومنذ الصغر. لديهم العديد من المزايا أهمها القدرة على التأثير على الآخرين من حولهم. حول موقع زيادة سنساعدك على معرفة المزيد عن هذه المهارات والطرق التي يمكنك من خلالها اكتسابها.
الفرق بين التفاوض والإقناع
ويمكن التحقق من الفرق بين المصطلحين من خلال النقاط التي سيتم ذكرها، والتي تساعد أيضًا في التعرف على المهارتين بالمعنى الأوسع. يتم ذلك عن طريق:
- وتنتهي مرحلة التفاوض عندما يتوصل كل طرف من أطراف الحوار إلى حل يرضي جميع الأطراف. وهذه إحدى المهارات التي تتيح التنازل عن بعض الأهداف.
- وينتهي الإقناع عندما يتفق جميع الأطراف على موقف ما، ولا يعود هناك أي احتمال لتقديم أي من الطرفين تنازلات.
تعريف التفاوض والإقناع
لمعرفة المزيد عن الفرق بين مهارات التفاوض والإقناع، نحتاج إلى مناقشة تعريفاتهما:
1- تعريف التفاوض
يمكن تعريف التفاوض من خلال مقولة شهيرة للكاتب الأيرلندي جورج برنارد شو، الذي حاول شرح التفاوض بقوله: “التفاوض هو فن تقسيم الكعكة بحيث يخرج كل من المشاركين معتقدًا أنه نجح في ذلك. “خذ الجزء الأكبر.”
كما يمكننا القول إنها عملية نقاش بين طرفين أو أكثر ذوي احتياجات وأهداف مختلفة حول قضية معينة من أجل إيجاد حل مقبول لجميع الأطراف المشاركة في الحوار.
2- تعريف الاعتقاد
يتم تعريفها على أنها طريقة للتأثير على شخص أو مجموعة من الأشخاص للقيام بشيء ما، ويتم استخدامها في استراتيجيات المبيعات وتقنية إقناع العملاء بمنتج أو خدمة ما. وهذا ما أوصلنا إلى بداية الفصول التي تتحدث عن الفرق بين التفاوض والإقناع.
أو يمكن القول إنها عملية إحداث التغيير وتحسين الموقف أو السلوك لبناء أسلوب اتصال يستخدم في مجموعة من الأدوات.
أهمية اكتساب مهارات التفاوض والإقناع
وبما أنه لا يمكن إغفال أهمية هاتين المهارتين، فيمكن توضيح أهميتهما فيما يلي:
1- أهمية المفاوضات
وتكمن أهمية اكتساب مهارات التفاوض في مدى حاجة الشخص إليها. تخيل أنك تستطيع استخدامها في أي مكان عمل، في المنزل، في علاقاتك مع الأصدقاء وفي المراحل التعليمية، حيث أن هذا النوع من المهارات الشخصية يساهم بشكل كبير في ما ذكر:
- نجاح المعاملات القائمة بين الأطراف المختلفة.
- يساعد على بناء علاقات أفضل.
- المساهمة في تقديم الحلول المستدامة.
- يحاول إيجاد حلول ذات جودة أعلى من تلك المعروضة حاليًا.
- يساعد على منع العديد من المشاكل والصراعات المستقبلية.
2- أهمية الإخفاء
ويصعب على الإنسان أن ينعزل عن الآخرين أو أن ينأى بنفسه عن وسائل الإقناع الموجهة إليه. ولذلك يمكن تعداد مجموعة من النقاط التي تركز على إبراز أهمية الإقناع:
- يساعدك على اختيار السبب أو المسار الذي تريد اتخاذه والدفاع عنه.
- – مراجعة أفكار الآخرين من حولنا وتبنيها وإيجاد طرق لحلها بأفضل طريقة ممكنة.
- تسهيل المعاملات على مختلف المستويات.
- تقديم حلول وسط مرضية وقابلة للتنفيذ وحل الخلافات من خلال الحوار.
- خلق تأثير إيجابي يساعد على تحقيق عوائد مالية ويزيد من فرص النجاح.
- تسهيل معاملات الأفراد في مختلف المجالات وعلى مختلف المستويات.
- المساعدة على توحيد وجهات النظر والآراء، وهو الفرق الرئيسي بين التفاوض والإقناع.
- بث روح التعاون بين الأفراد للوصول إلى أسلوب الإقناع المرضي.
تقنيات التفاوض والإقناع الفعالة
لمناقشة الفرق بين التفاوض والإقناع، يحتاج الأفراد إلى التعرف على تقنيات مهارات الإقناع والتفاوض الخاصة. هذه التقنيات هي:
أولاً: أساليب التفاوض الخمس
يمكننا مناقشة مجموعة من التقنيات التي يمكن تطبيقها في العديد من الأمور الشخصية أو العملية والتي يمكنك الاستفادة منها. هذه التقنيات هي:
1- المطالب الكبيرة والتنازلات الصغيرة والبطيئة
إنها تقنية فعالة يمكن استخدامها، ولكن ينصح بالحذر لأنها يمكن أن تكون سيفًا ذو حدين. يمكن أن يحمي صاحب الفكرة من التنازل عن أشياء كثيرة، لكنه يمكن أن يمنع الأطراف من التوصل إلى اتفاق أو تأخير الاتفاق، وهو الأسلوب الأكثر استخدامًا.
2- القبول أو التخلي
وهي من أصعب تقنيات التفاوض في الاستخدام لأنها تعتمد في المقام الأول على العرض، حيث يكون الطرف الأقوى هو المسيطر والأطراف الأخرى بين خيارين لا نهاية لهما، إما الرفض أو القبول.
3- المساومة الصعبة
في هذا النوع من الأساليب، يحاول أحد الطرفين إفشال الطرف الآخر ويستمر في تقديم مطالبه التي لا يلبيها أو لا يستطيع الطرف الآخر تلبيتها. الطرف الأقوى ينتظر وصول الطرف الآخر إلى حد الانهيار أو التنازل، ويكون التفاوض على أساس قبول ما يُعرض عليه. فقط.
4- استمع ثم تكلم
ومن يملك هذه القدرة عليه أن يستمع للأطراف الأخرى. ويتضمن ذلك أيضًا القدرة على قراءة لغة الجسد وإيلاء اهتمام وثيق للتعبيرات التي يستخدمونها. إن الاهتمام بهذه التفاصيل يمكن أن يكشف الحقيقة الأساسية للأمر ويكون له دليل واضح على ما يقول الطرف الآخر أن الطرف الآخر سيفعله ويستغله.
5- الانحناء تحت الضغط
من المعروف أن كل إنسان يواجه عدداً من الضغوطات وبشكل عام قد يتمكن الإنسان القوي من التعرف على الضغوطات التي يواجهها الشخص الآخر ومن تلك النقطة فصاعداً يمارس الضغط من أجل التنازل من أجل الدخول وتحقيق ما تريده. ويعتبر هذا من الأساليب التي تعتبر غير شريفة تماما لأنها لا تتوافق مع المبادئ الإنسانية. .
ثانياً: أشهر أساليب الإقناع
ويمكن استخدام مجموعة من التقنيات لإقناع الأطراف الأخرى. هذه التقنيات هي:
1- التواصل مع الآخرين
أسهل تقنيات الإقناع هو التواصل مع الآخرين، لأن التواصل من الأشياء التي تساعد في إبراز حضور الشخصيات وقضاء الوقت مع الآخرين يساعد في إقناعهم بشكل أسرع.
2- احترام آراء الآخرين
إن أسلوب الإقناع الأكثر فعالية هو أخذ المبادرة واحترام آراء الآخرين قبل مطالبتهم باحترام آرائهم وزيادة فرص التأثير. السبب الرئيسي هو حاجة الإنسان الطبيعية إلى الشعور بالفهم والاحترام بغض النظر عن آرائه.
3- جعل الآخرين يشعرون بأهميتهم
أفضل ما يمكنك نقله للآخرين هو فرصة تبادل الاحترام بين الناس. إن الشعور بالأهمية يزيد من القدرة على الإقناع، ومن خلال مجموعة متنوعة من التجارب ثبت أن امتلاك هذا النوع من القدرة يمكن أن يؤدي إلى ضمان استمرار ونجاح الشركة ويمنحهم الشعور بالرضا والتقدير.
4- بناء المصداقية
وفي إطار محاولات بناء المصداقية بينك وبين الآخرين، فإن نجاح هذه المحاولات يكمن في المحاولات الفعالة في الإقناع بالأفكار المختلفة، وتزداد مصداقيتك مع مرور الوقت مع عدد المواقف التي قد تكون مررت بها.
5- تبادل الخدمات
الإقناع هو جزء من قاعدة المنفعة المتبادلة. فقد يقتنع شخص بفكرة شخص آخر، وقد يقتنع أطراف أخرى بأفكار أخرى، وبالتالي قد تنشأ المنفعة المتبادلة. وهذا يفسر بوضوح الفرق بين التفاوض والإقناع.
6- لا تكن متاحاً دائماً
الندرة من التقنيات المؤثرة جداً ولكننا لا نراها في كثير من الأحيان وإتباع هذا النوع من التقنيات يساعد على إحداث فرق في كافة الأمور الخاصة والعامة وهذا الشعور يخلق الرغبة في التحدث أكثر أو الرغبة في التحدث أكثر قم بإنشاء مواقف من شأنها تشجيع المزيد من المحادثات على المدى الطويل. .
7- التوافق مع ما يريده الآخرون
محاولة الاتفاق مع ما يريده الآخرون والقيام بذلك بطريقة تجعلهم يرغبون في الحديث عما يريدون أو ما يمكن الاتفاق عليه، ويجب أن يكون التأثير إيجابياً.
المبادئ الإنسانية لمهارات التفاوض والإقناع
وبينما نتحدث عن الفرق بين التفاوض والإقناع، يمكننا أن نتأمل المبادئ التي تساهم في استمرار تطبيقهما وتفعيلهما في الحياة العملية:
أولاً: مبادئ مهارات التفاوض
هناك عدد من المبادئ التي يجب على المفاوض الالتزام بها وتنفيذها بكل الطرق الممكنة:
1- ركز على العلاقة وليس الربح
أهم الصفات أو المبادئ التي يجب أن يتحلى بها المفاوض هي أن يكون إنسانيا وأن يركز على العلاقة مع الآخرين وليس على الحصول على صفقة أفضل بأي شكل من الأشكال. هل الحصول على صفقة جيدة يكون مقابل خسارة أصدقاء أو غيرهم؟ مجموعة؟ أم تسوية للحفاظ على العلاقات الإنسانية؟
2- فكر في التوقيت والطريقة
يعرف المساهمون ذوو الخبرة مدى أهمية الذكاء العاطفي. مهارات التفاوض تنبع من أخلاق الأطراف وأخلاقهم. بالاحترافية واللياقة، يمكن التعامل مع أي شيء حتى يشعر الطرف الآخر بالذنب. وفي الواقع يجب على المفاوض أن يكون مرناً وجدياً في هذا الشأن.
3- كن حذرا فيما ترغب فيه
هذه النصيحة مخصصة للأفراد المتفاوضين، وليس للمفاوضين. عندما تجلس على طاولة المفاوضات، عليك أن تكون حذراً بشأن ما تريد وما تأمل في تحقيقه. ومن الأفضل عدم الدخول في مناقشات ومفاوضات حتى تتأكد من أن الصورة الكبيرة وما تريده قد تم توضيحه. لذلك، يجب عليك دائمًا توخي الحذر بشأن ما يتم اختياره أو اختياره. يأمل الشخص في المفاوضات، إذ قد تكون النهاية غير متوقعة.
4- توقع رغبات واحتياجات الأطراف المتفاوضة
يعد هذا المبدأ أحد المبادئ التي تساعد على إيجاد الحلول الوسط بشكل أسرع من خلال معرفة كل ما تريد معرفته عنها من حيث الأساسيات أو المزيد من الإنتاجية في الخطوات التالية واتخاذ الخطوات اللازمة لمعرفة كل هذا وأكثر.
ثانياً: مبادئ الإقناع
يعتمد الإقناع على التواصل الفعال. ويهدف إلى إشراك العقل بكل الطرق الممكنة، وأهم ما يجب التركيز عليه هو هذه المبادئ:
- مبدأ المعرفة: وهو التأثير في الناس من خلال تناول معارفهم وما يمتلكونه من معرفة شاملة في جميع الجوانب.
- مبدأ الحركة: إقناع الإنسان بأنه بحاجة إلى تطبيق وتجربة كل شيء وحتى رؤية آثاره.
- مبدأ الثقة: يفترض هذا المبدأ أن الشخص الذي يقنع هو مصدر موثوق وواضح.
أين تعمل تقنيات التفاوض والإقناع؟
وبعد الحديث عن الفرق بين التفاوض والإقناع، نحتاج إلى استخدام مهارات التفاوض والإقناع في مجالات كثيرة، ولكن يمكن اختزال الأمر في مكانين مناسبين للفرد:
1- الحياة الشخصية
هناك دائمًا خلافات بين أفراد الأسرة وخلافات بين الشريكين. ولذلك لا بد من تعلم هذه المهارات ووضع سلسلة من الخطط للاتفاق على أسلوب المناقشة والحوار الدائم بين الأفراد. وبهذه الطريقة نعرفك على الفرق بين التفاوض والإقناع.
2- الحياة العملية
لنفترض أنك تعمل في منصب أو وظيفة حيث تتواصل مع الكثير من الأشخاص. ولهذا السبب عليك أن تكتسب عدداً من المهارات المهمة، مثل: ب. مهارات التفاوض والإقناع، بهدف التفاوض مع العملاء أو زملائك وكذلك إقناعهم بوجهة نظرك ووجهة نظر الإدارة إذا كنت مخولا بذلك. وتحاول الإدارة تحقيق ذلك.
تساعد مهارات الإقناع والتفاوض في بناء قائد ناجح ويمكن أن يكون مؤثراً. وأهم ما يجب التركيز عليه هو القدرة على الانسجام مع الآخرين والتواصل معهم بشكل دائم من خلال الأساليب الخفية لهذه المهارات.